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销售预测业务优化设计方案汇报P99（99页PPT）（文末有下载方式）

web 2025/5/2 12:01:16

资料解读：《销售预测业务优化设计方案汇报》

详细资料请看本解读文章的最后内容。

该文档聚焦于销售预测业务，深入分析现状、提出改进策略并阐述具体设计，旨在提升销售预测准确率，优化销售流程。

销售预测现状诊断及改进策略
1. 问题分析：通过对传统渠道和现通渠道销售数据的分析，发现销售预测存在准确率低的问题。传统渠道中，不同规模经销商预测准确率差异大，促销时偏差影响率高；现通渠道方面，全国性和地方性 KA 的预测准确率也有待提升。从端到端视角看，企业在经销商管理、预测方法、产销协同、促销管理等多方面存在不足，如缺乏鼓励预测准确的管理导向、预测方法和工具不合理、产销协同机制不完善等。
2. 改进策略：提出 7 大改进举措，包括建立以预测准确为导向的经销商管理方案，优化销售预测方法及工具，建立管理标准和工具，完善省级和总部级产销协同机制，优化促销模式，建立数据收集规范和预测分析方法，以及建立与 KA 联合运营的合作伙伴关系。
销售预测提升举措具体设计
1. 传统分销商销售预测流程、方法、工具：规范分销商拜访流程，按周、月、季度与分销商沟通销售任务，制定《分销商销售任务目标协商表》。采用销售预测 3 步法，结合库存和资金情况分解任务、选择进货单品。同时设置部办和省区审核环节，通过预警规则把控预测合理性。
2. 现通客户销售预测流程、方法、工具：现通销售预测分 AB 类单品按周提报、C 类单品按月提报，经部办和省区两级审核。分析订单结构，确定不同类型订单的准确率范围，针对促销品和常规品分别制定预测方法。还设计了 AB 类填报操作七步法，优化现通快速版功能。
3. 销售预测执行跟踪方法、工具：包括周中实时催单和周末偏差分析，客户经理和部办主任负责执行，可利用《销售预测执行跟踪表》或系统功能进行跟踪，及时发现下单异常并分析偏差原因。
4. 销售预测回顾会议流程、工具：分为部办和省区销售预测回顾会议，部办会议每周一现场召开，省区会议每周二或周三以电话或视频会议形式举行。会议主要回顾预测偏差、识别风险、总结任务完成情况，形成会议纪要并跟踪改进举措。
5. 销售预测相关激励设计原则、方案、操作流程：建立基于经销商销售预测水平的管控机制，如分货激励、促销折扣激励、返点激励等，选择以促销折扣激励为阶段性策略。同时针对传统渠道分销商、现通渠道业务人员、传统渠道业务人员设计不同激励方案，明确考核指标和标准。
6. 建立与 KA 联合运营的合作伙伴关系：倡导与 KA 从简单供应关系转变为深度合作的商业伙伴关系，通过一体化市场管理，整合流程、信息和商业智能，实现共享流程，共同面对消费者，提升双方收入和利润。
支撑销售预测的数据收集及管理：对销售预测各环节的数据收集与应用进行设计，涵盖传统客户和现通系统销售预测的提报、审核、回顾等环节。明确各类数据的获取方式、收集时间和应用场景，如单品库存数据、历史销量参考值、任务量数据等，为精准预测提供数据支持。